第40回 トリニティ・テクノロジー株式会社
人にしかできないサービスを
テクノロジーの力で展開
トリニティ・テクノロジー株式会社
取締役COO兼CTO 大谷真史様
「スマート家族信託」など高齢者向けサービスを展開するリーディングカンパニーとして急成長中のトリニティ・テクノロジー。取締役COO兼CTOの大谷真史氏に、サービスの詳細や30年後の日本を見すえた取り組み、今後の展望などについてうかがいました。
2023年8月取材
Q.シニアマーケット市場への参入までの経緯と、提供されているサービスについて教えてください。
当社は2012年に司法書士法人トリニティ・グループを創業し、法律系士業として事業を行ってきました。次第に相続やライフエンディングといった領域の仕事を手がけるようになり、シニアマーケットにおける業務の比重が大きくなっていきました。2020年にトリニティ・テクノロジーを創業し、「人×テクノロジーの力でずっと安心の世界をつくる」をミッションに掲げ、スタートアップ企業として活動しています。
現在は「スマート家族信託」「おひさぽ」「スマホde相続」「TRINITY LABO.」という4つのサービスを展開しています。「スマート家族信託」は認知症による資産凍結を防ぐ家族信託を全国に正しく普及させる事業、「おひさぽ」はお一人の高齢者の方が安心して暮らせるよう、家族の代わりに寄り添うサービスです。「スマホde相続」は相続アドバイザーと経験豊富な専門家が相続手続きをサポートするサービスです。「TRINITY LABO.」は税理士・司法書士・保険のプロフェッショナルなどが自らの専門領域を超えてプロフェッショナルを目指すコミュニティで、４つの事業のうちこの「TRINITY LABO.」のみB to Bとなっています。残り３つはB to Cの事業で、いずれも高齢者の方々の課題を解決するものです。
Q. 「スマート家族信託」について、詳しい内容をお聞かせください。
「スマート家族信託」は家族信託を活用したサービスですので、家族信託が重要性を増している背景からお話します。
日本では、高齢者数が増加するとともに認知症患者数も増加しており、2020年には約630万人だった認知症患者は、2050年には1000万人に達すると言われています。2050年の日本は人口が1億人を切ると予想されているので、およそ10人に1人が認知症患者という状況になると予想されています。
認知症になると意思確認ができなくなり、判断能力を失ってしまうといった問題が生じます。そうすると、銀行で自分の預金を引き出すことが認められず、自宅を売却して介護施設に入ろうと思っても自宅を売ることができない、定期預金の解約ができないなど、いわゆる「資産凍結」に陥ってしまいます。
この資産凍結問題への対策として登場したのが家族信託です。家族信託を活用することで、高齢者が認知症になる前に、財産や資産の管理・処分権を信頼できる家族などに託すことで、認知症になった後でも財産の凍結を免れることができるのです。親御さまが認知症になってしまっても、お子さまの意思で財産を自由に動かせるといった仕組みです。
そこで、家族信託を誰でも簡単・便利に利用できるものにし、家族信託を日本全国に正しく普及させることを目指して「スマート家族信託」をはじめました。認知症になり介護や医療など様々なシーンでお金が必要になった際、いざ貯めてきた老後資金を使おうとしてお金を動かせないというのは大変な打撃です。それを事前に回避するための仕組みが家族信託なのです。サービス開始から2年ほどが経ち、現在では年間数千件のお問い合わせをいただくなど、順調にサービスの普及が進んでおります。
Q. 一度凍結されてしまった財産は、もう戻ってこないのでしょうか。
実はひとつ方法があります。成年後見制度といって、認知症などで判断能力が低下した人をサポートする制度です。本人に代わって契約手続きや財産管理のサポートを行なう「後見人」が家庭裁判所によって選任され、本人の代わりに契約手続きや財産管理などを行います。ただ、一度後見制度を利用すると財産が後見人の管理下に置かれることになります。「認知症のお母さんのためにエプロンを買いたい」と家族が言ったものの後見人に「なぜ必要なんですか」と言われ、認めてもらえなかったということがありました。本人の財産の保全を目的とするあまり使い勝手がよくないなど、課題が散見されており普及がなかなか進んでいません。
Q.「おひさぽ」についてもサービスの詳しい内容をお聞かせください。
「おひさぽ」はお一人様の高齢者を支援するサービスで、「スマート家族信託」を通じて得た気づきから生まれました。自身の財産を丸ごと託せるようなご家族がいらっしゃる方は、決して多くありません。
お子さまがいらっしゃらないケースや、お子さまがいたとしても遠方に暮らしていて親御さまの財産を管理することが難しかったり、疎遠になっていたりというケースがあります。そのような方をサポートするためのサービスが「おひさぽ」です。お子さまの代わりに親御さまに生涯寄り添っていくというのが、このサービスのコンセプトです。定期的な電話連絡や訪問、緊急時の対応、生活事務支援などさまざまなサポートを行うほか、介護施設や病院などで求められる身元保証人にもなります。さらにご本人がお亡くなりになった際には葬儀などの死後事務も行います。これらのサービスにより、高齢者の財産管理や相続、ライフエンディングに関する課題を解決します。
Q. 御社独自のシニアマーケティング戦略の特徴はどのようなものでしょう。
当社がスタートアップであるという背景があります。司法書士発のスタートアップというのは非常に稀な存在です。当社は法律系士業のバックグラウンドを持ち、専門性を活かした事業を行っています。また、アライアンスも重視しており、現在までに顧客紹介などのアライアンスを結んだ金融機関は10行を超え、今後も拡大予定です。
このような士業としてのバックグラウンドと金融機関を中心としたアライアンス活動が当社の強みであり、マーケティング戦略の一翼を担っています。
家族信託については2016年から司法書士法人として扱っているため、実績としては全国トップクラスであり「家族信託のトリニティ」というブランディングが少しずつ積み上がってきていると感じます。
Q. シニアマーケットについてはどのように捉えていらっしゃいますか。
日本市場が縮小傾向にある中で、シニアマーケットは非常に大きな潜在力を秘めた市場だと考えています。また、この分野には世界的にも未解決の課題が多く存在します。日本は高齢化が急速に進んでおり、これに対処するための新たなアプローチが求められています。シニアマーケットが重要な分野であることは間違いありません。
Q. 他社へのOEM提供についてプランや予定はありますか。
他社へのOEM提供についてはいくつかのアプローチを取っていますが、現状はスマート家族信託のOEM提供・パートナーシップ戦略を重点的に行っており、顧客のニーズに合わせたサービス提供を行っております。
Q. サービスの今後の展開についてお聞かせください。
「スマート家族信託」を中心に新たな展開を模索しています。認知症患者数の増加に伴い家族信託の需要が増大することが予測されるため、まずは家族信託市場の拡大に注力しています。現在、家族信託に対する認知率は、お子さま（受託者）世代でおおよそ約30％となっていますが、この数字を引き上げることが第一の目標です。家族信託のリーディングカンパニーとして、家族信託の重要性や資産凍結問題による影響を広く理解していただけるよう、認知度を高めていきます。
また、家族信託は信託法に基づく制度であり、受託者には帳簿レシートはすべて保存する必要があったりと雑務も生じるのですが、どうしても「財産を凍結されないようにする」「信託契約を締結する」という１点にフォーカスしてしまい、その後の財産の使い道や法的な準拠が抜け落ちてしまいがちです。結果として信託された財産を使いっぱなしにして報告していない状態になってしまう事例もあります。そこで、当社が「スマート家族信託」で提供しているシステムを活用していただければ、自動的に記帳されたり、レシートの画像から帳簿を作成したりと、記帳や情報管理の効率化を図ることができます。家族信託が正しく運用されしっかり市民権を獲得していくためにはここまでやらないと、マーケットリーダーを目指す企業としての責任は果たせないと思っています。家族信託を扱う企業でこのようなシステム提供を行っているのは現時点では当社だけですので、今後もさらに家族信託の正しい運用を支援し、認知度アップに努めていかなければという使命感が、社員のモチベーションにもつながっています。
Q.シニアマーケットの今後についてはどのようにお考えでしょうか。
現在、シニア向けの特定のプレーヤーが伸長しており、そのニーズが高まっています。これに伴いウェアやサービスも増加し、シニアマーケットはさらなる拡大を遂げると予測されます。競合他社の増加も予想されますので、当社は「スマート家族信託」のサービスを通じて業界のリーダーとしての責任を果たしていきたいと考えています。
Q.御社はどのように「シニアの定義」を設定されているのでしょう。
「65歳以上」などと年齢でのくくりもあるとは思いますが、当社では年齢を単純な指標としては見ていません。実は社内ではシニアという言葉はほとんど使われていないのです。そもそもシニアマーケットという中でしか事業を展開していないので、あえて定義づけられてもいません。というのも、「スマート家族信託」の顧客の平均年齢は約50歳。つまり高齢者ご本人のみではなく、お子さんとご一緒にお問い合わせされる方が非常に多いのです。家族信託においては、単にシニアだけでなくそのご家族をサポートすることが大切なので、「当社におけるシニアとは●●である」と定義づける意義や必要性がもないとも言えるでしょう。
Q.御社が現在抱えている課題とその対策についてお聞かせください。
現在の課題は、市場の成長速度を追い越すことです。家族信託の市場自体も毎年成長していますが、私たちの成長は市場の成長を追い越さなければなりません。シニアマーケットにおいては、大々的な広告キャンペーンよりも信頼性のある情報発信が重要なのですが、ただ認知度を上げるだけでなく、必要な方に適切な情報を届ける方法を模索しているところです。
Q.今後予定している取り組み、さらに今後の展望をお聞かせください。
「スマート家族信託」を拡大して大きな事業にしていくことを目指しています。私たちのミッションである「人×テクノロジーの力で安心な世界を作っていく」を達成するため、高齢社会の課題を解決し、安心な社会を実現するために取り組んでいます。家族信託を通じて高齢者とその家族の不安や課題を解消し、社会全体の課題を少しずつ解決していくことで「そういえば過去にそんな社会問題があったね」という状態にしていきたいですし、それを受けての企業成長だと思っています。これからも高齢者の課題を解決しつつ社会全体の課題にも貢献していける企業として、ミッションの実現を目指します。
トリニティ・テクノロジー株式会社 ホームページ https://trinity-tech.co.jp/
シニアライフ総研®では、シニアマーケットやシニアビジネスに参入している企業・団体・行政などが、どのような商品やサービスを展開し、どこをターゲットとして、どのようなペルソナ設定で戦略設定から事業運営を図っているのかなど、シニアマーケティングやシニアビジネスの成功事例を取材しています。
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